Por Francisco del Real - Coach Transformacional
Nunca hay una buena venta a menos que sea una buena compra para el cliente. 🛍️
La historia de Sigurd es una historia ilustrativa de cómo la sobre confianza nos puede llevar al fracaso. Dean Kamen, es un renombrado y prolífico inventor entre otras creaciones incluido el motor Stirling, la primera bomba de insulina portátil del mundo y dispositivos de purificación de agua.
🛴 Él estaba seguro de que tenía uno de los inventos que iba a cambiar el transporte para siempre e invirtió más de 100 millones de dólares en el desarrollo de pity, un vehículo autónomo de 2 ruedas de 5.000 dólares, una scooter de equilibrio que, según él, revolucionaría el transporte personal, de la misma manera como el automóvil reemplazó al caballo.
Cuando lo puso a disposición del público en 2002, la empresa anunció que esperaba vender 50.000 unidades cada año después de 5 años en el negocio, la compañía había vendido un total de 23.000 unidades, menos el 10% de la meta.
El mercado es duro, el mercado solo compra donde hay valor, al mercado le da igual que tú, estés enamorado de tu producto o que creas que tienes la mejor idea.
🔊 Si quieres incrementar tus posibilidades de éxito, escucha primero lo que tiene que decir el mercado. No salgas a VENDER, aprende a influenciar, SPIN-SALES, la venta estrategia en tu océano azul.
El Reto
No sabes quién ha estado nadando desnudo hasta que baja la marea, estas son palabras de Warren Buffett, inversor y número uno de los hombres más ricos del mundo. En tiempos de alza económica, las personas tienen resultados por el momento y muchas veces por pura suerte.
☔ No está probado el éxito de nadie hasta que ha sobrevivido a una gran adversidad, la suerte a menudo se disfraza como habilidades y la única forma de descubrirla es ver quién sigue en pie después de una tormenta.
Con la potencial recesión que está a punto de venir, no tenemos control de las puertas macroeconómicas, de lo que sí tenemos control es de nuestra habilidad para crear una ventaja competitiva con mejores aptitudes. No nos gusta hablar de competencia, de hecho, en un mundo ideal, no habría competencia, sin embargo, la realidad es otra en cualquier sistema de recursos limitados, siempre habrá que competir.
🤼♂️ Los dos luchadores igualmente emparejados en el ring. ¿Cuál prevalecerá? Cuando hablamos de estrategias siempre hay que buscar una ventaja y solo puede provenir de alguna asimetría, el luchador que tenga un alcance más largo o tenga más resistencia en el ring.
🥇 En los negocios podemos crear esta asimetría, teniendo mejores actitudes críticas, mejores actitudes de comunicación, mayor relevancia y liderazgo estratégico.
Qué Valoras??? el Oro o la Salud?
Te voy a contar cuál es el factor número 1 que impulsa a las personas a comprar: es el valor. Las personas valoran cosas diferentes, pero cuanto más valor ven en algo, más probable es que compren, cuanto más puedes hacer subir el termostato de valor más atractiva será tu propuesta.
🎞️ En la película El padrino, Vito Corleone, interpretado por Marlon Brando, dice las siguientes palabras, “Le haré una oferta que no podrá rechazar”, palabras que quedan grabadas en la historia del cine para siempre.
Dan Kennedy, el numero 1 de los copyright más caros y con más éxito en el mundo, dijo una vez en una entrevista. ”Si tuviera que escoger solo un arma para usar en el marketing, sería una propuesta irresistible”.
🪄 Cuando tu cliente potencial tiene que tomar una decisión, está analizando lo que le ofreces, cuanto más valor agregas, más potencial tienes.
Reaccionar. Tan Importante como Planificar
📊 La realidad de los negocios, no siempre coincide con la teoría de un business plan, y es allí donde reaccionar es igual de importante que planificar.
Un joven Ingvar Kamprad, utilizó un dinero que le dio su padre para un determinado propósito en fundar una empresa.
🪑 El vivía cerca de fabricantes de muebles, así que reaccionó, vendiendo muebles, y reaccionó al boicot de su competencia local, produciendo sus propios muebles, reaccionó a crear un diseño para la primera mesa posible de colocar en un automóvil, reaccionó a la demanda excesiva de sus clientes, iniciando el autoservicio. La estrategia de IKEA, surgió de reacciones inteligentes ante grandes oportunidades no planificadas. Las oportunidades no planificadas pueden transformarse en tu mejor oportunidad para crear una gran estrategia, por lo que debes estar pendiente para dar el salto cuando se presenten. Un Líder de Negocios , es hábil reaccionando ante lo inesperado. 💠