Por Francisco del Real - Coach Transformacional
Chris Voss, negociador de casos extremos del FBI, escribió este libro, desde su experiencia, mostrándonos 10 tips, sobre negociación, que sin duda son útiles para todos los que estamos en ventas y negocios, el título del libro se trata de una de ellas, “Nunca dividas la Diferencia”.
1.- No te focalices en lo que quieres conseguir.
💡 Observa, escucha lo que el otro quiere ganar, por lo general planteamos una estrategia de lo que nosotros queremos y desde ahí armamos la conversación, nuestros análisis prenegociación, siempre parte de lo que iremos a ganar y dedicamos muy poco tiempo para pensar en que es lo que quiere ganar la otra parte.
💡 No lances tu plan, escucha, observa, mira pregunta, que es lo que tu contraparte quiere lograr, así generas el rapport inicial y con empatía logras que se abra un espacio para poder negociar. Evita entrar a negociar directamente, fuerza y genera el espacio inicial para eliminar foco y tensión.
2.- Plan de Descuento
💡 Es muy lógico que en una negociación se soliciten esfuerzos de ambas partes y la más común es que te soliciten un descuento, el Libro indica que lo que funciona es una oferta escalonada que te permita ir avanzando en pasos para finalmente llegar al número de interés, el recomienda, desde el total de descuento que estás dispuesto a dar, ir entregándolo en pasos desde 65% 85%, 95% y finalmente 100%.
💡 Es muy difícil la aceptación de primera, por lo que tener tres opciones más da la holgura de parecer alguien que esta cediendo y entregando esfuerzo para lograr el objetivo. No dejes que la ansiedad te apresure, lleva la conversación con calma y que cada paso que das aumentando el descuento, se reciba como un real esfuerzo por tu contraparte.
3.- Siempre una Sonrisa en el Rostro
💡 Puede parecer básico, pero es fundamental plantear un ambiente desde los gestos e historias de distensión, las negociaciones se deben iniciar desde un ambiente calmo.
💡 Si la negociación parte desde momentos de tensión con el cuchillo entre los dientes, será muy difícil llegar o caminar hacia acuerdos, trabaja en generar un ambiente calmo de negociación.
4.- Enfócate en las Barreras del Acuerdo
💡 Pesan mucho más los motivos negativos y ellos son los que justifican el no llegar a un acuerdo, siempre que vamos a negociar, tenemos puntos en los cuales se está de acuerdo y otros en los cuales son objeciones o críticos que requieren de mayor explicación.
💡 Debemos enfocarnos en ellos y llevar preparada soluciones o caminos de resolución o beneficios de hacerlo, por ejemplo, negocio mi aumento de remuneración, el jefe me dirá debo plantearlo a la gerencia y no sé si lo acepten… Si he revisado esto como opción, podría plantearlo desde otro lugar, ejemplo, este aumento que solicito, generara ingresos adicionales a la compañía porque realizaremos estas nuevas funciones o lanzaremos la nueva línea de productos o mejoraremos la satisfacción del cliente. Si trabajamos en forma previa y consciente nuestra negociación, podremos entender cuáles serán las principales objeciones de nuestra contraparte y llevar preparadas opciones de salida, para no entrampar la negociación y tener que detenerla para volver posteriormente.
5.- Nunca partir la Diferencia por la Mitad
💡 Este punto tan común en una negociación es el que da el nombre al libro y el autor indica que este es el peor cierre de una negociación, ya que el dividir por la mitad las diferencias de las partes, no deja contento a ninguna de las dos, el lograr ello es un acuerdo forzado.
💡 “Nunca dividas a la mitad la diferencia entre lo que quieres y lo que se ofrece, esto porque ese acuerdo deja a ambas partes en una relación pierde - pierde, es un acuerdo obligado, sin satisfacción en el cierre, que complicará los pasos siguientes”.
💡 Indica que es mejor no llegar a un acuerdo a llegar a concretar uno forzado y esto que es tradicionalmente utilizado, está lejos de ser un win win y deja a ambas partes heridas.
6.- Deja que la otra persona haga la primera propuesta
💡 Muchas veces nos lanzamos desde lo que nosotros pensamos, sin esperar que viene desde ellos, muchas veces también, bajamos nuestra oferta cuestionándola nosotros mismos, sin esperar que ofrece la contraparte.
💡 Debemos recordar que el valor depende de la oportunidad, y el ejemplo de un bote salvavidas para quienes están en el Titanic, tiene un valor absolutamente distinto para quien no navega, por lo que por muy oferta que lo entregues a este último, no vera el real valor.
7.- Números Difíciles
💡 Cuando leí este punto, me pareció tan extraño, sin embargo, luego de revisarlo, tiene todo el sentido del mundo, el numero 37.587.- hace que nuestra contraparte crea o entienda que hay cálculos detrás de ese número y no se trata de un numero al azar, hay evaluación de costos y permite justificar de mejor forma en la negociación.
💡 Los números redondos, facilitan a la contraparte a hacer una oferta fácil, ejemplo 37.000 seguro viene oferta por 35.000. Un punto muy simple, pero con gran aporte para
nuestras futuras negociaciones.
8.- Regla del 7, 38, 55
💡 Esto se refiere a como comunicamos, más allá de nuestras opciones de beneficio, descuentos y preparación para una negociación, es muy importante el cómo nos presentamos a esa negociación ante nuestra contraparte y esta regla apunta a lo siguiente:
Como comunicamos, el impacto de lo que decimos es de un 7%, el tono que utilizamos al comunicar impacta un 38% y el lenguaje no verbal impacta un 55%.
9.- Prepararse, Prepararse, Prepararse
💡 Dice el autor, es muy difícil que en medio de una negociación nazcan las ideas brillantes o existan los tiempos para hacer cálculos. Por ello hay que entrar preparados desde antes.
🔹 Cuáles son tus objetivos
🔹 Qué quieres lograr
🔹 Qué preguntas quieres hacer
🔹 Qué respuestas quieres lograr
🔹 Cuáles son las objeciones que identificas
🔹 Imagina escenarios distintos y prepara soluciones para cada uno
💡 El prepararse, también incluye la práctica, revisa como estás comunicando, las grandes estrellas del deporte o en otros ámbitos, para lograr ser lo que son, mantienen disciplina, proceso y práctica, nosotros como vendedores, si queremos destacar, debemos ser capaces de mantener en constante estos tres puntos.
10.- Principio de Similaridad
💡 El concepto de entregar confianzas a través de similitudes entre las partes, desde lo humano, desde los gustos, desde las habilidades blandas, acá nuevamente el rapport parte básica del coaching es lo que se debe intentar generar al comienzo de la reunión. Es fundamental, indica Chris Voss, que generes confianza en la entrada de la negociación, en la desconfianza, no es posible llegar a acuerdos, ya que una de las partes siempre mantendrá inseguridades, tan importante como la negociación misma, es conseguir un ambiente de entrada tranquilo y que genere las confianzas.
Un precio de oferta como la mitad del precio de lista, si no estamos en el lugar correcto, y momento correcto de la negociación, nunca será percibida como beneficio.
Así que, mucho cuidado al momento de entrar en la negociación del precio, este debe ser luego de tener cubiertas todas las otras dudas, objeciones o inquietudes de la contraparte.
Trabaja tanto en tu propuesta como en la preparación de la negociación, revisa estos 10 puntos y seguro que este pequeño recordatorio, te ayudará a levantar las alertas en tu proceso
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