Por Francisco del Real - Coach Transformacional
El Nuevo Recorrido. B2B Cada Vez Más Parecido al B2C
ATENCIÓN - ATRACCIÓN - AVERIGUACIÓN - ACCIÓN - APOLOGÍA
🔶 Tres etapas iniciales que no nos permiten generar oportunidades en el inmediato
🔶 Recorrido inicial muy influenciado por contacto digital y Boca a Boca
🔶 Estas etapas que aumentan CANTIDAD en el funnel, deben ser seguidas para que realmente se transformen en ellas
🔶 La estadística indica que a la 5ta vez de contacto recién comenzamos a ganar espacios de conversación
Nuestro Funnel Tradicional Cambió
Pipeline Tipo A - Funnel de Atracción
Si logramos el objetivo abriremos una puerta pero NO genera oportunidades inmediatas, debemos lograr mantener su interés, ofreciendo segunda conversación o charlas más específicas de temas que le parecieron relevantes.
Así conformaremos un grupo de potenciales para RE- Contacto (Pipeline Tipo A), donde iremos seleccionando quiénes se podrán transformar en potenciales Clientes y con quiénes podamos tener reales oportunidades
TRANSFORMACIÓN
NO se trata de intensidad, se
trata de CONSISTENCIA
Resultados rápidos pueden ser
EVOLUCION
Mejor desempeño rápido puede
ser un CAMBIO
Ambos tienen en común que no
se pueden replicar, no hay
metodología ni disciplina
TRANSFORMACIÓN, es el
proceso que permite lograr la
mejor performance, el punto
más alto de la evolución y el
cambio.
Y solo se consigue con:
PROCESO, METODOLOGIA y
DISCIPLINA
Prospectar 10%
DEFINICIÓN
🔹 Entrada al proceso + que un lead, pero recién en contacto preliminar, identificación del potencial cliente
🔹 Registro los datos base del cliente y lo genero como prospecto posible
🔹 No tengo una oportunidad aun, pero creo poder avanzar con el hacia allá
🔹 Mas que una buen relación empática, logre sacar algo de información para futuro
🔹 Quede en tener una segunda conversación en tiempo próximo
PROCESO
🔹 En esta etapa, no se tiene una oportunidad especifica, por lo que sí corresponde, se crea en el sistema una oportunidad de la línea de producto con un monto aproximado de proyecto
🔹 Si ya logre tener una oportunidad mas definida, no es esta la etapa de calificación que corresponde
OBJETIVO
🔹 Las Oportunidades en esta etapa, muestran VOLUMEN de funnel, en Pipeline, creación de nuevas opp.
Calificación 30%
DEFINICIÓN
🔹 La CALIFICACION de una oportunidad, es probablemente la decisión más importante a tomar ya que le da el inicio a un lead en PROSPECCION a transformarse en una oportunidad REAL a seguir
🔹 La correcta Calificación de oportunidades muestra el entendimiento de la lógica del proceso y la disciplina del Líder de Negocios
🔹 Acá ya existe una fecha probable de cierre, mas cercana a la realidad y el líder de negocio la proyecta hacia un trimestre definido, ya que sabe que si realiza ciertas acciones esta oportunidad avanzará.
PROCESO
🔹 Esta etapa, permite subir de nivel oportunidades en Prospectar. O ingresar directamente oportunidades levantadas a esta etapa desde el inicio
🔹 Acá ya tenemos una oportunidad que caminará hacia una cotización
🔹 La alerta acá, es tener un plan para moverlas rápido hacia etapas siguientes
OBJETIVO
🔹 Las Oportunidades en esta etapa, muestran VELOCIDAD en el pipeline, movimiento desde etapas tempranas y disciplina en el proceso.
Best Case 70%
DEFINICIÓN
🔹 Inicio del proceso, el presentar una propuesta, da el punto de partida para que una oportunidad comience a tener acción dentro del pipeline y pase a categoría Forecast
🔹 Si hemos realizado correctamente las etapas anteriores, cumpliendo con los pasos siguientes del proceso, se encamina hacia el cierre.
🔹 En este punto ya tenemos claridad del proyecto y las variables que debemos cubrir para hacerla avanzar
PROCESO
🔹 Esta etapa, nos llevará a conseguir información más relevante del proceso de compra del cliente y de las etapas que aun falta pasar
🔹 También es momento de pruebas, demostrar y aclarar dudas.
OBJETIVO
🔹 Las Oportunidades en esta etapa, muestran CALIDAD en el pipeline, ya que la permanencia eterna en esta etapa, afecta la calidad.
🔹 En esta etapa hay mucho de nosotros para hacer que esta oportunidad se mueva hacia adelante o hacia la basura.
Commit 95%
DEFINICIÓN
Esta etapa, es la que muestra la valentía y la tranquilidad del Líder de Negocios para comprometer oportunidades a cierre dentro del trimestre que se vive y siguientes
🔹 El compromiso no permite salir de allí, por lo que siempre, SIEMPRE se debe tener un plan B
🔹 La Asertividad, es el valor más preciado de un vendedor y solo se consigue con metodología y disciplina.
PROCESO
🔹 El día 15 del último mes del trimestre actual, (semana 10) debe estar en sistema el Commit preliminar del trimestre siguiente.
🔹 La semana 10 del trimestre, debe reflejar el commit a firme para el trimestre en curso
🔹 En esta etapa, las labores que no realizamos en momento anteriores con las oportunidades, se pagan
OBJETIVO
🔹 Las Oportunidades en esta etapa, muestran CALIDAD en el pipeline, y gestión del negocio. Lo que se compromete, no se mueve.
Herramientas de Apoyo
MODELO 13 SEMANAS
FACTORES QUE AFECTAN LA ASERTIVIDAD
⛔ Falta de información
⛔ Miedo
⛔ Juicio equivocado
⛔ Contactos incorrectos
⛔ Desconocimiento de la metodología
⛔ Falta de Plan
⛔ Visión de corto plazo
⛔ Fuente de información incorrecta
⛔ Historia
⛔ Optimismo inexperto
⛔ Poca validación del riesgo
⛔ Pocas Opp en el funnel
⛔ Evolución y velocidad no adecuada en funnel
⛔ Calidad de Opp
⛔ Ubicación de Opp en etapas incorrectas
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