Por Francisco del Real - Coach Transformacional
Uno de los grandes mitos es que tienes que buscar y ofrecerle al cliente lo que necesita.
Hasta cierto grado puede ser cierto, pero los resultados extraordinarios no vienen de ofrecer a las personas lo que necesitan.
No vendes lo que piensas que las personas necesitan. Vendes lo que las personas quieren, o mejor todavía, lo que piensan que, sí o sí, tienen que tener.
Muchos vendedores, cometen el error de vender lo que piensan que sus clientes necesitan.
En Singapur el límite de velocidad de conducción es de 90 km/h. Y, sin embargo, es uno de los países con más ventas de Ferrari por persona. 🚘
No tiene ningún sentido lógico.
El país no es óptimo para conducir este tipo coche.
Es uno de los peores coches para tener, si usamos la lógica como criterio.
Las personas en Singapur quieren un Ferrari, y no lo necesitan.
Las personas tienen deseos irracionales.
A lo mejor necesitan otro tipo de coche por las condiciones del país, pero se haría cuesta arriba intentar convencer de esto al que quiere el Ferrari.
Si vendes productos para perder peso puede ser que una persona necesite perder peso.
Pero el cliente realmente bueno es el que sabe que, sí o sí, tiene que perder peso.
Que tiene una presión que hace que, por razones de salud, por ejemplo, esto es absolutamente necesario para él.
Por encima de lo que necesitan las personas está "lo que quiero, sí o sí".
Cuando eres capaz de crear una propuesta de valor que genera esta sensación en tus clientes potenciales, tienes el inicio de algo muy potente.
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