Por Francisco del Real - Coach Transformacional
Mucha gente que no conoce de ventas aún piensa que para ser vendedor basta con algunos atributos de personalidad, carisma y buena labia. Lejos ya estamos de ello, la verdad es que un buen vendedor hoy escucha mucho más de lo que habla.
En un mundo globalizado y con economía de libre mercado como la que tenemos, el vender es una función fundamental en cualquier área que nos encontremos.
La venta está en todo lo que hacemos hoy. No hay nada que no esté relacionado con un posicionamiento, influencia o negociación; el abogado vende, el médico vende, el farmacéutico vende, cuando me voy a presentar a un nuevo trabajo hago mi currículo y tengo que ser capaz de venderme.
Todos, querámoslo o no, tenemos que estar permanentemente en algún proceso de negociación.
La verdad es que siempre estamos vendiendo algo, incluso a nosotros mismos nos vendemos en cada momento. Y cuando digo vendernos, significa mostrar nuestros beneficios y habilidades para satisfacer a otros.
Cuando hablamos de vender, hablamos de innovar, de agregar valor, resolver problemáticas, apoyar en un proceso, mostrar caminos, entregar satisfacción, alegría o tranquilidad a otra persona o a una compañía.
Para que ello se cumpla, es fundamental estar convencido de que lo que tú estás ofreciendo es de beneficio para el otro. Si eso funciona para ti tienes muchas posibilidades, ya que, como vimos antes, cuando te planteas desde tus creencias, las cosas fluyen mejor.
Sin embargo, cuando vamos tomando confianza, muchas veces nos dejamos estar con la planificación y olvidamos que la venta es un proceso, por lo que se deben cumplir las etapas para conseguir el objetivo, si nos saltamos alguna de ellas, llegamos a la improvisación que a veces salva, pero no permite profundidad ni asertividad que es, hoy por hoy, la variable clave de un buen Vendedor.
Esta es, sin duda, la parte más difícil de lograr, es mucho más fácil vender que ser predecible. Ventas es igual que el clima, uno puede pronosticar lo que cree que va a pasar, pero nadie te garantiza el resultado, por lo que, aun manejando muy bien el proceso, pueden suceder imponderables y, en estos casos, el único resguardo para mantener la predictibilidad es siempre manejar un Plan B.
Entonces debemos manejar dos condiciones básicas para funcionar: visión de mínimo de seis meses y siempre tener un plan B para todo lo que se hace, de esta forma, podremos mejorar nuestra predicción de cumplimiento.
Si pudiéramos hacer una clasificación de los tipos de vendedores en el tiempo, podría ser algo asi:
📈 VENDEDORES 1.0:
El primer grupo sigue conformado por aquellos que confían aun en su carisma y capacidades de entretener, no planifican y funcionan desde lo entretenido. Por lo general, mantienen una buena red de contactos y venden apoyados en el amiguismo, es difícil conseguir asertividad en esos forecast y siempre aparecen con alguna nueva en los cierres, mala o buena; son impredecibles.
📈 VENDEDORES 2.0:
Luego tenemos un segundo grupo que creció con los libros de Kotler, Tofler y Rais; gurúes de los que aprendimos de sus cátedras y libros, donde nos hablaban de Marketing, Administración y Posicionamiento, desde allí elaboramos un vendedor más profesional y aprendimos, en esos tiempos, las 4P, el manejo de objeciones y cómo romper el hielo, era un camino a ser un profesional de la venta y nos apoyamos en técnicas que hoy, probablemente, no están tan vigentes como en esos tiempos, sin embargo nos permitieron tomar un posicionamiento más profesional del proceso de ventas y del vendedor mismo, tiempos en que se lanzó el libro best seller “El Vendedor más grande del Mundo”.
📈 VENDEDORES 3.0:
Luego de aquella etapa, fundamentalmente de aprendizaje y de estudios para convertirse en un hombre de ventas, vino el momento del valor agregado. No había forma de generar un proyecto si este no era capaz de agregar valor, las compañías comenzaron a generar servicios propios que acompañaban a los productos e intentaban salir de la venta de commodities. De esta forma, los vendedores nos transformamos en consultores y teníamos que ser capaces de captar las necesidades de nuestros clientes.
Si consideramos que somos muchos los vendedores en nuestros mercados, ¿cómo nos diferenciamos? ¿cómo logramos entrar en el Top3 de nuestros clientes y potenciales clientes? Ellos reciben a diario vendedores y, en la suma, hasta 50 al mes probablemente, de los diversos tipos y niveles de crecimiento.
Lamentablemente no alcanza con el nivel 3
Que se espera de un vendedor hoy:
Mas allá de predecir con mayor certeza el objetivo que conseguirá al cierre del periodo, sea este mes, trimestre o año, se espera de él que maneje una metodología de ventas, enfocada en producir un cambio en los procesos de venta tradicionales y llevarlo a un paso superior que permita detectar oportunidades, administrarlas y avanzarlas, utilizar herramientas para dar velocidad, mejorar la calidad de ellas y concretarlas, todo enmarcado en un equilibrio entre el proceso de venta y el ciclo de compra de los clientes.
El detectar nuevas oportunidades en los clientes, salir de lo tradicional y entregar soluciones más críticas y de impacto al negocio de los clientes, salir de los productos tradicionales y llevarlos a servicio, traspasar Capex a Opex, generar relaciones de largo plazo, ganar en empatía y posicionamiento de los clientes, es lo mínimo esperado de un vendedor hoy.
Cobertura, Tomar Control:
🔺 Ser responsable de un grupo de clientes de Base instalada y Cobertura, farmer/hunter.
🔺 Debe conocer los principales desafíos de sus cuentas, así como los principales proyectos y estrategias.
🔺 Manejar un plan de cuentas dinámico en sus Top 10.
🔺 Lograr su cuota de venta en cuentas de su cartera.
🔺 Conocer a ejecutivos de todos los niveles de sus cuentas Top 10.
🔺 Desarrollo de un Plan de Marketing semestral para sus Top 10.
🔺 Liderar y coordinar las actividades del ecosistema para trabajar el día a día en sus cuentas.
🔺 Conocimiento detallado de los presupuestos de sus clientes.
🔺 Ser líder de opinión dentro de sus cuentas, y líder en su equipo.
Visibilidad, Mostrar lo que Avanzó:
🔺 Registrar en Sales Force, no sólo las oportunidades; ingresar información de interacción en ellas.
🔺 Administración de oportunidades para el corto y largo plazo.
🔺 Actividades concretas para avanzar de etapas las oportunidades.
🔺 Detallar en los planes de cuenta, los ciclos de compra de sus Top 10.
Conocimiento y Crecimiento:
🔺 Conocer y desarrollar bien el mensaje estratégico de la compañía.
🔺 Ser líder en la metodología de ventas y aplicarla.
🔺 Tener un nivel de conocimiento del negocio y de operación independiente, “Líder”.
🔺 Conocimiento de tendencias del mercado y capacidad de desarrollar el speech de la Compañía para cada caso.
Evaluación mensual, Inteligencia de Negocios y Territorio. Profundidad, cobertura, rentabilidad, proyección, crecimiento, up selling, cross selling.
Entendiendo que no es menor lo que se espera de cada uno de nosotros los vendedores, la versión 3.0, evidentemente no es suficiente y debemos avanzar en un proceso de transformación hacia la versión 4.0, donde, probablemente, debamos actualizar nuestras
herramientas actuales o definitivamente aprender a adoptar nuevas, más orientadas a lo que se exige de nosotros para este periodo.
Una visión anticipada de las situaciones y su comportamiento, su capacidad de influenciar nuestro ecosistema y, finalmente, enseñar y acompañar en el proceso, serán las bases de la transformación de una nueva estrategia para adaptarnos e innovar en esta era digital. + IA.
Además, se requiere liderazgo de cada uno de nosotros y que aprendamos a incorporar los conceptos de Disrupción, Granularidad, Relevancia y Confianza.
Todo esto es el VENDEDOR 4.0, el que, además debe sumar conocimientos de otras áreas más lejanas al proceso de venta, empatía, conexión, tipos de personalidad, inteligencia emocional, predecir comportamientos, neuroventa… etc.💠